المفاوضات التجارية: أنواع وقواعد وأمثلة

المفاوضات التجارية موجودة في حياة كل مدير من أي رابط. في جوهرها ، هذه محادثة أعمال ، وهي شكل من أشكال التبادل الشفوي للمعلومات بين عدة أشخاص. لا يتم اتخاذ القرارات الرسمية دائمًا بعد مفاوضات العمل ، لكنها مفيدة بسبب المعلومات التي يتم الحصول عليها أثناء المحادثات.

المفاوضات التجارية هي التواصل التجاري الذي يساعد على الوصول إلى اتفاق بين الطرفين. تعد المفاوضات ضرورية من أجل التمكن من مناقشة المشكلة مع أحد الشركاء ، وكذلك محاولة إيجاد حل يرضي جميع الأطراف. حتى الآن ، يعد المدير المؤهل مهمًا للغاية حتى يتمكن من إجراء مفاوضات تجارية.

يمكن للمفاوضات أن تحمل الوظائف التالية:

• معلومات – عندما يرغب الطرفان فقط في تبادل وجهات نظر مختلفة استعدادًا للمفاوضات الرئيسية.
• صريح - في هذه الحالة ، يفضل الطرفان إقامة علاقات وعلاقات جديدة.
• السيطرة، تنسيق الإجراءات. في هذه الحالة ، تكون المفاوضات شركاء أقاموا بالفعل علاقات عمل ، وهم يحتاجون فقط إلى توضيح بعض الفروق الدقيقة في العلاقات التي تم تحقيقها مسبقًا.
• التنظيمية - هذه الوظيفة ضرورية إذا كان من الضروري تسوية المشكلة أو الصراع في الوقت المناسب ، لوقف جميع النزاعات.

يمكن تقسيم المفاوضات التجارية إلى نوعين - داخلي وخارجي. تعقد المفاوضات الداخلية داخل فريقك أو شركتك. المفاوضات الخارجية هي تلك التي يوجد فيها حزب مدعو ، ويمكن أن يكون هؤلاء شركاء أو منافسين أو عملاء. المفاوضات الداخلية غالبا ما تنتهي باتفاقيات متبادلة. هنا ، يعمل الجانبان للحصول على نتيجة إيجابية للشركة: حيث يقومون بتحليل واستخلاص النتائج وتقديم أفضل الخيارات لحل الوضع الحالي.

في جامعة هارفارد ، توصل الخريجون والأساتذة إلى نوع جديد من المفاوضات المبدئية. تنازلات وحزم الموقف البديل هنا. نحن نعرف هذه الطريقة كأسلوب الجزرة والعصا. يتمثل جوهر هذا المبدأ في اتخاذ موقف صعب ، مما يسمح لنا أولاً وقبل كل شيء بالنظر في جوهر المشكلة أو القضية قيد المناقشة.

مع شركاء العمل ، من الأفضل اتباع القواعد الموضوعة في بيئة الأعمال. هذا في المستقبل سوف يمنحك الفرصة للحصول على علاقة جيدة وقوية ومتبادلة المنفعة.

في بيزنطة القديمة ، كان "البروتوكول" هو الجزء الأول من الوثيقة ، حيث توجد قائمة المشاركين في الاجتماع عادة. اليوم هو مجموعة من القواعد ، التي تنص على أنه ينبغي عقد مجموعة متنوعة من الاحتفالات ، وينبغي وضع قواعد اللباس ، شكل من أشكال الرسائل الرسمية وهلم جرا.

كل انتهاك لقوانين البروتوكول يعني أن أولئك الذين انتهكوا البروتوكول قد يواجهون مشكلات. يجب أن يعتذر هذا الحزب عن خطأه. ثم يجب تصحيح الخطأ. بفضل الالتزام بالبروتوكول أثناء المفاوضات والتحية ، مع تدفق الوثائق وإدارة العقود المختلفة ، أصبحت اجتماعات العمل أكثر أهمية.

كل دولة لها معاييرها الأخلاقية الوطنية. ولكن في الأساس هذا المفهوم واحد للجميع.

عمليا ، كل الاستعدادات للمفاوضات (داخلية وخارجية) تنقسم إلى عدة عناصر. أهمها ما يلي:

• تعريف المشكلة ، والتي من الضروري إجراء مفاوضات بشأنها ؛
• البحث عن أولئك الذين يساعدون في حل المشاكل ؛
• تحديد المصالح (الخاصة والشريك) ؛
• صياغة واضحة لخطة وبرنامج الاجتماع ؛
• إذا لزم الأمر ، يتم اختيار ممثلي الوفد ؛
• القضايا التنظيمية - جمع الوثائق والجداول والعينات وغيرها من المواد التي يمكن أن تكون مفيدة في المفاوضات.

يمكن أن تكون الاجتماعات داخلية وخارجية ، رسمية وغير رسمية. هذه هي أنماطهم الرئيسية. الفرق بينهما هو وجود فيلم وثائقي لحظات معينة ، وبروتوكول المفاوضات ، وخصائص الموضوعات التي تمت مناقشتها وموضوع هذه المحادثة.

حسب طبيعة المفاوضات يمكن تقسيمها إلى شراكات ومواجهة. تعقد المفاوضات المضادة إذا نشأ نزاع بين الأطراف التي تحتاج إلى حل. في الوقت نفسه ، يجب أن يكون القرار محايدًا وأن يناسب الطرفين.. يُعرف هذا النوع من المحادثة بالعدوانية ، لأن كل جانب يريد الفوز في المفاوضات. في هذا النوع من المحادثات ، عادة ما تتم مناقشة الشراكة والتعاون وتطوير الأحزاب.

يمكن تقسيم عملية التفاوض إلى عدة مراحل. منذ فترة طويلة تم تحديد هيكلها. تتمثل إحدى المراحل الرئيسية للمفاوضات في محادثة تمهيدية ، يمكنك خلالها توضيح موضوع الاجتماع ، لحل القضايا الناشئة المتعلقة بتنظيم المفاوضات. قد يكون أيضًا اجتماعًا للخبراء ، والذي يتم عادة قبل بدء المفاوضات بين القادة والوفود.

المراحل الست الرئيسية تشمل:

• التحضير. الإعداد السليم للمفاوضات التجارية يحمل 90 ٪ من النجاح. على الرغم من الرغبة الكبيرة في التصرف مرتجلة ، لا ينصح بتجاهل هذه المرحلة قبل الاجتماع. ثم يمكنك إضافة مرحلة وسيطة من وجهات النظر.
• المقاصة. لا تتصرف على الفور ، لا تبدأ التداول. حاول تقنيًا إقامة اتصال مع الطرف الآخر وتحديد معاييره. بعد ذلك ، حاول استخدام الأسئلة المعدة مسبقًا للتعرف على اهتمامات الطرف الآخر.
• الترويج للعروض. هذه المرحلة مميزة كوسيلة لحل النزاعات. هنا يمكن للأطراف تبادل العروض وتحديد أين ولماذا لديهم أي سوء فهم. تأكد من إصلاح جميع الخلافات والنزاعات.
• المساومة. يؤثر هذا الجزء من الاجتماع على ما توافق عليه. هنا يمكنك حل جميع الاختلافات من خلال تبادل المعلومات والتنازلات. المفاوضة الفعالة هي تبادل لما قد يكون له سعر وقيمة مختلفين لكل خصم.

• صنع القرار. يمكننا أن نفترض أنك تقترب من المرحلة الأخيرة من المفاوضات. ومع ذلك ، لا تتسرع. اسأل نفسك السؤال التالي: "هل الاتفاقية المقترحة مفيدة أم أنه من الممكن الاتفاق على خيار أكثر ملاءمة؟ "
• تأمين الترتيبات - نهائي اجتماعك. هناك حالات عندما وافق المعارضون على كل شيء وتفرقوا. ومع ذلك ، في اليوم التالي ، أثناء تنفيذ الاتفاقيات ، قد ينشأ موقف مفاده أن شخصًا ما لم يفهم خصمه كما كان ينبغي أن يكون. هذا هو السبب في أنه من الضروري تسجيل جميع الاتفاقات ونتائج الاجتماع تقنيا. هذا سيساعد على تجنب المواقف الغامضة في المستقبل.

بالتأكيد يجب إعداد أي مفاوضات مقدما.عند التحضير ، يُنصح بجمع المعلومات الضرورية عن الشريك والتفكير في الحجج مقدمًا حول الاقتراح الخاص بك ، ويفضل أيضًا التفكير في جميع الخيارات الممكنة لنتائج محادثة الأعمال وتفقدها مقدمًا.

هناك عدد كبير من الأساليب لإجراء مفاوضات صعبة. هناك العديد منها الرئيسية.

هنا يضع المفاوض الصعب جميع البطاقات على الطاولة على الفور تقريبًا. في الوقت نفسه ، يعلن تمامًا كل الموارد التي لديه (أو لا). يستند الحساب في تكتيك المفاوضات هذا إلى حقيقة أن جميع الخيارات التي يمكن للطرف الآخر إعدادها تعتبر على الفور "خاطئة" و "غير جذابة" للتعاون.

إذا أخذ الخصم من الجانب الصعب هذه المعلومات كحقيقة ، فليس لديه ما يفعله سوى الموافقة أو الانسحاب. تتضمن عيوب هذه الطريقة احتمال فقد شريك محتمل (ربما في المستقبل).

بعد أن يبدي الخصم القوي كل الشروط إلى "الضحية" ، يمكنك الموافقة على الحديث عن هذه الشروط. في هذه الحالة ، يمكن أن تقود "الضحية" الخصم إلى السيناريو الذي تحتاجه ، مع تقديم حججها.

يمكنك الوقوف على موقفها بشكل أكثر صرامة. هنا ، قد يفكر الخصم فيما سيخسره بالضبط ، ويمكنه قبول شروط "الضحية" (مع بعض التعديلات في اتجاهه).

بالاقتران مع عبارة "نعم ، ولكن مع الشرط ..." والمحادثة الودية ، يمكن للخصم الاسترخاء قليلاً. علاوة على ذلك ، فإن "الضحية" يمكن أن تستمر في الهجوم. الغرض من هذه اللعبة هو استمرار المحادثة.

المعارض القوي للمفاوضات سيغير مزاج الطرف الآخر. هنا من المفاوض الصعب صوت كلمات لطيفة ، ثم الاتهامات. التناقضات من فم شخص واحد خلال محادثة واحدة ستمنع "الضحية" من التفكير في اقتراحه. يمكن أن تكون في حالة حيرة ، يمكن أن تفقد الاستقرار النفسي.

لمواجهة خصم قوي في هذا النوع من التفاوض ، يجب على "الضحية" أن تفهم مبدئيًا أن هذه لعبة وأنها تمر بشكل حصري لغرض واحد. لوضع الجانب المهاجم في طريق مسدود ، سيكون من الكافي أن تطلب منك بلطف وإصرار حل الموقف باستخدام طريقة "معايير التصادم". شرط أساسي - يجب على "الضحية" التحدث بثقة وغير عدوانية. هذا يقود المهاجم إلى طريق مسدود ويجعل من المستحيل إلقاء اللوم على الخصم للمفاوضات القاسية.

في هذا التكتيك ، تم دمج الاثنين السابقتين جيدًا. أولاً ، يقوم المفاوض الصعب بالتواصل وإجراء العطاءات وما إلى ذلك. كل شيء يسير على ما يرام حتى اللحظة التي "الضحية" يريد أن يقول له النهائي "نعم". هناك بالفعل جانب قاسٍ من العناصر المشمولة في العمل ويذهب إلى الهجوم ، قائلاً: "هذا الاقتراح غير مناسب لنا. نحن لسنا مهتمين.

يتم الحساب على حقيقة أن "الضحية" المسترخية لن تقاوم مع مفاوض قوي وستكون قادرة على قبول الشروط الأولى التي ذكرها الخصم القوي في البداية عند بدء المفاوضات.

خلال طريقة التفاوض هذه ، يتم تطبيق عدد من المحظورات الفئوية:

• لا يمكنك قبول أي بيانات تتعلق بأنفسهم والمقترح. إذا كان لدى الخصم القوي أي تعليقات على شخصيتك ، فسوف يعبر عنها فورًا.
• يجب ألا تنتهي طريقة المحادثة هذه بعد الفشل الأول. في هذه الحالة ، تكون المفاوضة مناسبة.
• لا تعتذر.
• لا تجعل الأعذار.
• لا تتخلى عن مواقفها.
• كما أنه ليس من الضروري الهجوم في الرد أو إظهار العدوان.
• لا تعطي المحاور الخاص بك تقييما سلبيا. لا تكون مثله.
• حاول استبدال الكلمات السيئة والسلبية بكلمات أكثر ليونة.

في هذا النوع من التفاوض ، يمكن تنفيذ العديد من الإجراءات لتحويل الموقف إلى جانبه:

• اطرح أسئلة توضيحية. العمل على كل موقف فردي ، ودعا المحاور.
• اسأل عن المعايير على سبيل المثال: "هل أفهم ذلك بشكل صحيح ..." ، "ما لم نذكره مهم بالنسبة لك في المحادثة؟ ".
• يمكنك محاولة فضح المحاور مع الأسئلة الرئيسية: "هذا صحيح ، هل أفهم أنك تتفاوض معي؟ "،" أعتقد أن اقتراحنا لا يصلح. يمكنك توضيح بالضبط ماذا؟ ".

وفقًا لقواعد معينة من قواعد السلوك في المفاوضات ، هناك إطار زمني للمحادثة ، والتي تتم مناقشتها في البداية في المرحلة الأولية. لذلك ، عندما تأتي الأطراف إلى المفاوضات ، فهم بالفعل ما ينتظرهم. بناءً على ذلك ، يقومون ببناء خطة محادثة وتحديد الحجج والتكتيكات والحقائق. يحاول الجانب الصعب في هذه الحالة كسر سيناريو التفاوض بالكامل الذي قمت بإعداده مسبقًا وفرض سيناريو خاص بك.

قبل الاجتماع ، يجوز للأطراف التفاوض على مجموعة من القضايا التفاوضية. يعتقد المفاوض أنه سيتم تأجيل الاجتماع لمدة 40 دقيقة على الأقل. ومع ذلك ، مباشرة بعد الاجتماع ، أعرب الجانب الصعب عن أنه لا يوجد سوى 10 إلى 15 دقيقة وليس أكثر. أعدت الضحية عرضها التقديمي لمدة 15 دقيقة على الأقل.

هذا يهدف إلى إظهار ضعف ضعفه. أو "الضحية" ستطيع القواعد والمتطلبات ، أو تغادر على الفور. في أي حال من الأحوال لا يمكن أن يكون ساخطا ، خذ كل الكلمات التي يتحدث بها الجانب الصعب ، من أجل الحقيقة ، حاول أن تبقي في الوقت المحدد.

ما الذي يمكن عمله:

• يمكنك أن توافق. ومع ذلك ، فمن الأفضل عدم الاهتمام. التفاوض كما لو لم يحدث شيء.
• عادة ما يتم إدارة الاجتماع من قبل شخص يعرف كيفية سماع وطرح الأسئلة الصحيحة. بادئ ذي بدء ، لا تطغى على الجانب الآخر بعرض تقديمي لنفسك ومقترحك. اسأله أولاً عن احتياجاته ، وعن معايير الاختيار المهمة بالنسبة له.
• بعد معرفة جميع احتياجاته ، يمكنك إعطاء خصمك ما يريده بالضبط.

في الفيديو التالي ، ستجد طرقًا للمفاوضات التجارية (الإعداد ، طرق المعالجة وأمثلة على التواصل التجاري الفعال).